Wettbewerbsvorsprung durch integrierte Mitarbeiterentwicklung

Florian Hohagen – Leiter Personalentwicklung PHOENIX Pharmahandel GmbH & Co KG

Was war der Ausschlag für die Zusammenarbeit zwischen PHOENIX und ILS Professional?

"In der Vergangenheit war der Vertrieb der Mittler zwischen Hersteller und Apotheke, der für die korrekte Lieferung zum richtigen Zeitpunkt sorgte. Regelmäßige Besuche dienten vor allem der Beziehungspflege und der Abwicklung des Tagesgeschäfts. Heute erwarten unsere Kunden von den Außendienstmitarbeitern ein differenziertes Serviceangebot, dass ihnen hilft, einen betriebswirtschaftlichen Mehrwert für ihre Apotheken zu erwirtschaften. Diese neuen Anforderungen waren der Ausschlag für die Entwicklung unseres Qualifizierungsprogramms - mit ILS Professional und NETBIZZ® haben wir zwei erfahrene Partner gefunden, die sich gegenseitig optimal ergänzen."

Ihr Weiterbildungsprogramm verbindet einen Fernlehrgang mit Präsenz-Workshops und einer E-Learning-Plattform. Warum?

"Aufgrund der Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter aus dem gesamten Bundesgebiet teilnehmen sollten, bot sich Fernunterricht als ideale Lösung einfach an. Außerdem war es uns wichtig, mit dem Qualifizierungsprogramm eine hohe Eigenverantwortlichkeit zu ver-binden - auch das bietet die Lernmethode. Der Fernlehrgang "Geprüfter Fachberater Ver trieb (IHK)" von ILS Professional vermittelt ein umfassendes betriebswirtschaftliches Fachwissen und sorgt damit für eine breite Kompetenzbasis. Um den Lehrgang optimal in unser Qualifizierungsprogramm zu integrieren, verdoppelte ILS Professional speziell für unser Unternehmen die Lehrgangs-Laufzeit. Zusätzlich wurde in den Lehrgang eine Online- Zwischenprüfung, implementiert auf der ILS Professional-Lernplattform, eingebaut, die auf die IHK-Prüfung vorbereitet. In den regelmäßig stattfindenden begleitenden Transferworkshops von NETBIZZ® wird das Gelernte dann auf die spezielle Situation im Alltag unserer Außendienstmitarbeiter übertragen. Die Integration der E-Learning-Plattform e|col® von NETBIZZ® in das Weiterbildungsprogramm schafft zusätzliche Synergieeffekte: Sie dient der Steuerung und dem Controlling des Lernprozesses." 

Wie evaluieren Sie den Erfolg Ihres Weiterbildungskonzeptes?

"Die Online-Zwischenprüfung wird durch die Mitarbeiter von ILS Professional tutoriell ausgewertet, alle Teilnehmer erhalten ein ausführliches Feedback. Zudem legen die Teilnehmer vor jedem Transferworkshop gemeinsam mit ihrem Vorgesetzten konkrete Lernziele fest, die sie dann später auch beim Kunden einsetzen möchten - diese werden auf der E-Learning-Plattform e|col® hinterlegt und später auf ihren Umsetzungsgrad in der täglichen Arbeitspraxis hin untersucht. So erhalten wir ein klares Bild von der Effektivität der Qualifizierungsmaßnahme. Gleichzeitig bereitet der ILS Professional-Fernlehrgang auf zwei anerkannte Abschlüsse vor: Alle Mitarbeiter beenden die Fortbildung mit der konzerninternen Prüfung zum "consultor graduiert", außerdem können die Teilnehmer auch die IHK-Prüfung zum "Fachberater im Vertrieb" ablegen."

Welche Erfahrungen haben Sie bis jetzt mit dieser Weiterbildung gemacht? 

"Anfangs waren unsere Mitarbeiter schon zum Teil ein wenig von der Aufgabe eingeschüchtert, aber alle haben sehr schnell einen Riesen-Ehrgeiz entwickelt - das kann man auch an dem tollen Durchschnittsergebnis von 1,8 bei unseren letzten Prüfungen zum "consultor graduiert" sehen. Durch die Auswertung der auf der Lernplattform hinterlegten Daten wissen wir, dass über 60 Prozent der definierten Ziele erfüllt werden. PHOENIX hat klare Unternehmensziele: Unsere Führungsposition auf dem Markt weiter auszubauen und uns durch wertschöpfende Kundenbetreuung klar von den Mitbewerbern zu differenzieren - durch unser Weiterbildungsprogramm haben wir diese Unternehmensziele auch für die Zukunft klar im Visier! Deswegen beginnt nun auch schon die dritte Mitarbeitergruppe mit dem Programm."